Tata Steels… de la comoditización a soluciones específicas

Cuando se trata de negocios, es muy importante saber cómo recibir el mayor beneficio de un producto. Si sólo se está vendiendo partes a otros quienes crean el producto terminado, es posible que se esté perdiendo una gran cantidad de beneficios. En lugar de sólo proveer el servicio de la marca matriz, muchas empresas han dado el paso a la des-comoditización a través de soluciones específicas para el cliente.

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• Tata Steel decide des-comoditizarse

Aunque Tata Steel comenzó en la industria del acero, específicamente en la creación de puertas de acero, la compañía ha ampliado su portafolios de marcas con el fin de seguir siendo competitivos en el mercado actual. Cuando Tata Steel comenzó sólo recibían el beneficio del producto madre: la plancha de acero que se utiliza para crear la puerta. De esta manera, una empresa diferente recibía el mayor valor de la ganancia después de comprar la plancha de acero de Tata Steel. Tata Steel no es el líder actual en la industria del acero, esto hace que busquen la manera de ser más competitivos. Como Atrayee S Sanyal, jefe de personal de mercadeo de Tata Steel, expresa, su deseo es crear productos terminados en lugar de únicamente productos intermedios (Dutt 2014). Al tener la solución para el cliente del producto terminado, Tata Steel podrá ver rápidamente un aumento de los bienes vendidos, tanto en forma de productos intermedios y terminados.

 

• El proceso de des-comoditización

Tata Steel había proporcionado acero durante muchos años hasta el 2003 cuando comenzaron el largo viaje hacia la des-comoditización. Con este fin Tata Steel necesitaba averiguar exactamente lo que los clientes y los consumidores buscaban en un producto terminado. Al hacer esto, Tata Steel llegó a la primera etapa del proceso, decidir qué parte de su negocio quería aumentar y qué áreas del mercado estaban dispuesto a perder (Sjofors, 2012). Específicamente, Tata Steel decidió mantener no sólo su marca matriz, sino también añadir diversas soluciones que vieron necesarias para sus clientes.

 

• Nest-In, sub-marca de Tata Steel

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Una vez que Tata Steel decidió iniciar el proceso de des-comoditización, tuvo que decidir dónde segmentar. Mientras que las empresas locales ofrecían muchos de los mismos productos, Tata Steel tuvo que segmentar su negocio con el fin de aumentar su crecimiento. Por ejemplo, crearon su sub-marca, Nest-In, un marco hecho del mejor acero para ser utilizado en los hogares, lo que llevo a Tata Steel fuera de su esfera de la industria de acero básico (Dutt, 2014). Mediante la creación de esta sub-marca, Tata Steel ha aumentado la cantidad de consumidores a las cuales sirve, ayudando a aumentar sus ganancias.

 

• De la marca matriz a soluciones para el cliente

En primer lugar, Tata Steel se hizo bien conocido en proveer acero de calidad antes de pasar a crear su sub-marca Nest-In. Ahora, ya que la competencia en el mercado aumenta, Tata Steel busca brindar soluciones adicionales al cliente en lugar de sólo la marca matriz. Desde que Tata Steel creó su equipo brandign, ha visto un aumento en sus puntos de venta, junto a un sostenido incremento de su posicionamiento de marca. Esto significa que Tata Steel está por buen camino y seguirá manteniéndose como un líder en la industria del acero, ahora incluyendo en su portafolios productos terminados para que el consumidor pueda comprarlos directamente.

 

Referencias

Dutt, IshitaAyan (2014). Door to Tata Steel’s branding. Business Standard.

Sjofors, Per (2012).6 Tips to De-Commoditization.Peoria Magazines.

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