Conceptos sobre la inteligencia de marketing del Shopper

El mercadeo de compradores se define como un análisis a profundidad de los comportamientos de compra del mercado objetivo. Estas evaluaciones se llevan a cabo en diferentes canales y formatos, de modo que puedan ser utilizados como una fuerza especial en la toma estratégica de decisiones. El propósito de introducir la inteligencia del mercadeo de compradores es beneficiar a todas las partes interesadas, incluyendo a los consumidores, los minoristas, las marcas y los inversores.

Los centros comerciales son un medio ideal de interacción entre las empresas y los consumidores, para las tiendas de marca en ellos se presenta la última oportunidad para atraer la atención de los consumidores y, por tanto, deben hacerlo de una manera planificada. La importancia del mercadeo de compradores ha incrementado debido a la tendencia de una atmósfera de cruda y desordenada publicidad.

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Después del hogar y la oficina, los centros comerciales son el tercer lugar más visitado en estos días y, por lo tanto, es absolutamente importante atender las cambiantes tendencias y adaptarse a las técnicas de mercadeo de los compradores. Las investigaciones muestran que ocho de cada diez consumidores que visitan un centro comercial son clientes serios y compran algo, mientras que un número relativamente sorprendente en las estadísticas revelan que el 40% de los consumidores que están en el centro comercial no deseaban estarlo; lo que significa que no tienen la intención de visitar las tiendas, pero la atracción llamó su interés para visitar el centro comercial.

Anteriormente las visitas previstas de los consumidores eran a los puntos de venta de alimentos y productos para el hogar, tiendas de departamentos, ropa y banca. Sin embargo, las tendencias ahora han cambiado. Los clientes involuntarios también están visitando estos puntos de venta sólo porque vieron algo atractivo o leyeron algo único que los invitó a entrar. Un famoso eslogan que atrajo a una gran cantidad de clientes a una tienda de tecnología en Sudáfrica fue: «Si te importa lo suficiente para mantenerte al día». Frases como esta están atrayendo a los consumidores no intencionados y generan ventas adicionales en estos días. (Marsland, 2014)

Con el fin de hacer uso de estas tendencias de cambio, las empresas tienen que seguir adaptándose y tiene que seguir estudiando a sus clientes. Los siguientes son algunos conceptos que pueden ser utilizados en la comprensión de dichas tendencias, en especial la psicología de los consumidores no intencionales. Un investigador de China, Chang, llevó a cabo un análisis a profundidad de grupos de compradores en Sudáfrica y descubrió que habían cuatro perfiles diferentes de compradores en los centros comerciales.

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Motivados por el precio

Estos compradores rara vez se motivan o emocionan al ver un anuncio publicitario y son muy conscientes de los precios en sus compras. Lo único que les atrae son los precios más bajos. Estas personas a menudo gustan de un auto-servicio, ya que son demasiado conscientes para gastar un dólar adicional en cualquier cosa que, en su opinión, no vale la pena.

 Motivados por el ambiente

Estos consumidores suelen ser auto-dirigidos a los centros comerciales, pero buscan diferentes productos. Por otra parte, prefieren tiendas interactivas que ofrezcan algún servicio extraordinario y una experiencia en la tienda. El ambiente y la diversión tienen el puesto más alto en su lista de precios, por lo que probablemente están dispuestos a pagar extra por un mejor ambiente.

Motivados por las ideas

A estos compradores les encanta ir de compras y por lo tanto, exploran diferentes tendencias, variedades y otros sustitutos disponibles antes de decidir sobre la compra de algo. Ellos tienden a experimentar nuevos productos y tratan de ser los pioneros de la moda en lugar de ser los seguidores. (Trend, 2013)

Motivados por la eficiencia

Estos compradores probablemente caen en la categoría de los consumidores perezosos que están dispuestos a visitar el centro comercial, obtener el producto deseado y volver a la casa. Ellos están buscando un servicio ágil y operaciones rápidas en la tienda; no le gusta esperar en absoluto, porque no son los compradores regulares, sólo consumidores que visitan en un momento en que no pueden sobrevivir sin un producto en particular. Así que, con frecuencia, la tienda vacía es su destino porque recibirán un servicio instantáneo.

 

Referencias

Trend. (2013). Trend, Insight: The Third Place. Available: http://trendafrica.co.za/2013/02/06/trend-insight-the-third-place/2/. Last accessed 26th May 2014.

Louise Marsland. (2014). Shopper marketing: The new mass media. Available: http://www.bizcommunity.com/Article/196/423/113859.html#contact. Last accessed 26th May 2014.

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