En algunos casos, el establecimiento del precio de un producto se piensa que es una tarea totalmente independiente al departamento de marketing. Por lo tanto, los administradores de fijación de precios a veces tienden a pensar en el precio «más adecuado» para un producto por su cuenta, sin la colaboración con los miembros del departamento de marketing y el análisis de la estrategia de marca.
Lo que se ha descubierto, sin embargo, es que esta práctica no es adecuada para la comercialización y la empresa en su conjunto. ¿Por qué se afirma esto? La respuesta es simple: el precio tiene influencia en el aspecto más evidente del producto, la forma en que el producto se comercializa en el mercado. Cada vez que los administradores de precios deciden que es hora de ajustar el precio de los productos que venden, la compañía puede observar un cambio en sus volúmenes de ventas y sumas ganadas de dinero. Además, la fijación de precios está también conectada a otros compuestos de la estrategia de marca.
La práctica tradicional de precios funciona cerca de la creencia clásica de que cada vez que el precio de un producto sube, las ventas bajan. A pesar de que esta creencia sigue siendo cierta hasta la fecha en algunos casos, una empresa no debe establecer su precio sólo teniendo en cuenta esta declaración. De hecho, las marcas de éxito se mantienen dando a sus clientes buenas razones para comprar sus productos incluso cuando elevan los precios, como por ejemplo los factores diferenciadores de su marca, la excepcional calidad de sus productos, los materiales o ingredientes utilizados en el proceso de producción, los procesos especiales que pueden haber sido aplicados con el fin de obtener ese nivel de calidad o la razón incluso puede estar atada a las personas que trabajan en la producción de ese producto. Aparte de esto, algunas empresas utilizan historias cautivantes para atraer a los clientes al mundo de sus marcas, para que se sientan una cierta conexión con ellas. Esta es la forma en la que estas empresas aplican la marca como esencia de la planificación de precios.
Puntos clave
- Fijar el precio de un producto es la decisión que tiene el reflejo más evidente e inmediato en la forma en que el producto se vende. Cada vez que un administrador de precio decide modificar el precio de un determinado producto, los resultados de esta acción se reflejan directamente en el beneficio obtenido por la empresa y las sumas de dinero que se ganan por el mismo. Por otra parte, la fijación de precios también está estrechamente relacionada con otros componentes de la estrategia de marca.
- En los últimos años han habido numerosas estrategias de marca que se han convertido en la esencia de la planificación de precios.
- No se recomienda que los ejecutivos de marketing piensen que todos los consumidores van a responder de la misma manera a los precios. Con el fin de determinar el precio justo por sus productos, los marketeros tienen que analizar muchos aspectos estratégicos, como para determinar cuáles son las necesidades y preferencias particulares de su audiencia que puedan estar relacionadas con el producto que están ofreciendo y cuál es el precio ideal que estarían dispuestos a pagar.
Referencias
Jacoby, J., Olson, J. C., & Haddock, R. A. (1971). Price, brand name, and product composition characteristics as determinants of perceived quality. Journal of Applied Psychology, 55(6), 570.
O’Neill, J. W., & Mattila, A. S. (2010). Hotel brand strategy. Cornell Hospitality Quarterly, 51(1), 27-34.