La inteligencia de mercado, no es un término nuevo en el marketing ni en los negocios, de allí, que en los años 70, Philip Kotler, padre del marketing moderno, conceptualizara la inteligencia de mercado como: “el diseño sistemático de recolección, análisis y presentación de la información y descubrimientos relevantes para una situación de mercadotecnia específica a la que se enfrenta la empresa”. Dando con ello, otro enfoque al market, basado ahora en un conjunto de mecanismos de información y seguimiento estratégico mediante variables, con el que se puede para lograr el monitoreo ideal para encontrar las herramientas perfectas que permitan optimizar la toma de decisiones gerenciales.

Y es allí, justo en ese punto que refiere la toma de decisiones empresariales, que la inteligencia de mercado debe converger con la inteligencia en los negocios.

La inteligencia de negocios como herramienta que mejora las decisiones empresariales

Sobre lo anterior, los reconocidos expertos en negocios: Lucian L. Visinescu, Mary C. Jones y Anna Sidorova, han publicado para Journal Of Computer Information Systems, un artículo titulado Improving Decision Quality: The Role of Business Intelligence, el cual, refleja una investigación sobre cómo la aplicación de la inteligencia en los negocios mejora la calidad en la toma de decisiones empresariales, resaltado así, la importancia de la información que se puede obtener de un negocio específico y sobre el mercado correspondiente, siendo estos datos relevantes para lograr tomar mejores decisiones comerciales. Ante lo cual señalan:

“… los resultados sugieren que puede ser un punto de inflexión la calidad de la información y el uso del sistema de apoyo de más alta calidad percibida en la decisión. Además, estos resultados proporcionan una dirección para futuras investigaciones para generar contribuciones más profundas y significativas en nuestra comprensión colectiva de cómo la inteligencia empresarial sirve para mejorar la calidad de la toma de decisiones.”

Por lo tanto, con la aplicación de la inteligencia de negocios podrá obtenerse la información necesaria que permita tomar las decisiones correctas que influyan en la conducción empresarial y organizacional de una empresa. Hecho esto y organizada la empresa bajo una clara estructura, deberá efectuarse la investigación de mercado que acceda a crear el plan estratégico correcto para lograr ejecutar las decisiones tomadas, asignando responsabilidades a cada miembro de la estructura.    

La inteligencia de mercado como pieza clave de las decisiones comerciales

inteligencia de mercado

Por otro lado, forjado un plan estratégico empresarial, deberá adherirse al mismo un plan estratégico comercial, que se desarrollará en base a la inteligencia de mercado, con el cual, se diseñarán acciones de mercado que deben ser revisadas y evaluadas bajo formatos de análisis cuantitativo y cualitativo, conformado por variables e indicadores que permitan verificar y analizar los logro obtenidos, esto, a los fines de optimizar los resultados.

Al respecto, Kenneth Le Meunier-Fitzhugh y Leslie Le Meunier-Fitzhugh, crearon un artículo denominado “How Does Market Orientation Affect Sales and Marketing Collaboration and Business Performance?” para la revista académica: The Customer is NOT Always Right? Marketing Orientationsin a Dynamic Business World, en donde enfocan cómo las acciones de marketing afectan el rendimiento empresarial e influyen en las decisiones que se toman sobre el mercado.

Ante lo cual, indican que:

“Si una organización tiene una orientación al mercado, la lógica sugiere que la organización debe estar orientado al cliente y los objetivos de ventas y los departamentos de marketing debe exhibir una mayor alineación que asegure que la respuesta del mercado sea eficiente… El estudio revela un sistema de inteligencia de mercado eficaz que recoge y difunde información sobre el mercado interno positivamente compatible con una orientación hacia el mercado, pero no afecta directamente el rendimiento del negocio.”

Considerando así también, que el alcance de la información, en este caso en particular, la información del mercado interno, será la base fundamental de la toma de decisiones exitosas en un negocio determinado.

De allí, la importancia de considerar la interacción de la inteligencia de mercado con la inteligencia de negocios, en donde la estructura creada mediante la inteligencia del business debe dedicarse a ejecutar las acciones creadas por la inteligencia del marketing, a los fines que, ambas permitan tomar las mejores decisiones de negocios que concreten el éxito empresarial desde el punto de vista comercial y estructural de la empresa.

Referencias:

  • KOTLER, P. (1974). Dirección de mercadotecnia. (2da ed) México, D. F.: Editorial Diana.
  • Lucian L. Visinescu, Mary C. Jones & Anna Sidorova. Improving Decision Quality: The Role of Business Intelligence. Páginas 58-66. Journal Of Computer Information Systems.
  • Kenneth Le Meunier-FitzHugh y Leslie Le Meunier-FitzHugh. “How Does Market Orientation Affect Sales and Marketing Collaboration and Business Performance?”. Publicado en The Customer is NOT Always Right? Marketing Orientationsin a Dynamic Business World. Proceedings of the 2011 World Marketing Congress.