Una estrategia de marketing que ha sido usada en los últimos años y ha representado el éxito de muchos comercios online o físicos es la fijación de precios clientelar, que no es más, que el establecimiento de los precios de los productos por parte de los clientes a quienes se les delega la función de fijar los precios de los bienes que desean adquirir.

Si bien, en la mayoría de los casos aplicados ha representado una estrategia exitosa, antes de aplicarla se deben tener en cuenta ciertas consideraciones en el mercado y en el tipo de clientes que maneja un determinado sector comercial específico. De forma tal, que ese estudio previo, permita determinar si efectivamente la estrategia de fijación de precios por los clientes puede ser la adecuada para ser ejecutada en un negocio particular.

Los clientes compran más cuando sienten que tienen el control

Básicamente, esta estrategia de la fijación de precios clientelar versa en hacer sentir al cliente que es él, quien tienen el control para estipular los precios y para determinar cuánto vale lo que desea comprar. Y así lo indican Mirja Bues, Laura K. Kraus, Manuel Stegemann, Wayne D. Hoyer en el estudio publicado en la revista académica Creating Marketing Magic and Innovative Future Marketing Trends, el cual fue titulado Let Your Customer Be King: The Impact of Participative Pricing on Monetary and Behavioral Outcomes and Mediating Effects, en donde explican:

“Las empresas facilitan la vida de los clientes más que nunca, pero en sentido inverso, los clientes exigen cada vez más control. De allí, que los mecanismos de fijación de precios muestran un creciente nivel de participación de los clientes por la interacción que mantiene con ellos. Mientras que, los modelos tradicionales de fijación de precios no contienen ningún tipo de interacción con los clientes (compradores), por lo que, para implantar un modelo de fijación precios diferente se debe ofrecer a los clientes la oportunidad de participar directamente en el mismo.”

Por ello, en aras de desarrollar esta estrategia las empresas delegan un cierto nivel de control a los clientes, lo que ha generado que este mecanismo de marketing sea cada día más usado e implementado, puesto que, es un mecanismo distinto a los ya conocidos, tales como: la presentación de precios no variable y los precios derivados del análisis comparativo con la competencia.

Siendo así, la fijación de precios clientelar, una forma atípica, no convencional de establecimiento del costo del producto a la venta, creando así, una relación entre el cliente y la tienda en donde ambos ganan de forma equilibrada.

El riesgo de la estrategia de fijación de precios clientelar para los vendedores

Una de las formas de fijación de precios clientelar más conocida y aplicada es la subasta o las negociones de precios (oferta y contraoferta), pero si bien, este mecanismo ha sido de gran éxito para muchos modelos de negocios, como estrategia de marketing trae consigo algunos riesgos, sobre los cuales, Florentin Krämer, Klaus M. Schmidt, Martin Spann y Lucas Stich han tratado en su artículo titulado “Delegating pricing power to customers: Pay What You Want or Name Your Own Price?”, el cual fue publicado en abril de 2017 en el Journal of Economic Behavior & Organization, en donde describen la naturaleza y los efectos de la fijación de precios clientelar, señalando lo siguiente:

“Se demuestra que la fijación de precios por los clientes es una estrategia muy agresiva que logra la penetración de un mercado casi lleno. Puede ser rentable si hay beneficios promocionales y si los costos marginales son bajos. Por el contrario, esta estrategia no se puede utilizar provechosamente si los costos marginales son altos y si no hay tales beneficios… En otro experimento, se demuestra que la referida estrategia monopoliza el mercado de seguimiento, pero no puede ser rentable cuando los márgenes de ganancia son bajos”.

Por lo tanto, la estrategia de fijación de precios clientelar antes de ser aplicada debe ser muy bien estudiada, pues la misma, puede ser muy exitosa si se aplica en el mercado adecuado, como también, puede ser poco provechosa y traer consecuencias negativas si se aplica en la venta de productos con márgenes de ganancia muy bajos que pueden colocar en riesgo la rentabilidad del negocio que se desempeña como vendedor.

Fijación de precios clientelar

Referencias:

  • Bues M., Kraus L.K., Stegemann M., Hoyer W.D. (2017) Let Your Customer Be King: The Impact of Participative Pricing on Monetary and Behavioral Outcomes and Mediating Effects (An Extended Abstract). In: Stieler M. (eds) Creating Marketing Magic and Innovative Future Marketing Trends. Developments in Marketing Science: Proceedings of the Academy of Marketing Science. Springer, Cham.
  • Florentin Krämera, Klaus M. Schmidta, Martin Spannb, Lucas Stichb. Delegating pricing power to customers: Pay What You Want or Name Your Own Price?. Journal of Economic Behavior & Organization, Volume 136, páginas 125–140.