La fidelización a una marca o un local comercial es lo que garantiza un volumen o una cartera de clientes continua que puede ir incrementándose con el tiempo, representando esto, una base de datos sustentable que permite brindarle rentabilidad a la empresa. Así que, clientes fieles, son compradores o consumidores que se mantienen interesados en estar en una tienda o comprar un producto. Ahora bien, para poder mantener la fidelización de los clientes es necesario generar las estrategias de marketing correctas para seguir despertando el interés en nuevos clientes y mantener los clientes ya fidelizados.

Por ello, a continuación, te mostramos dos estudios que muestran el proceso de fidelización a través del marketing y los beneficios que el mismo trae a cualquier negocio, pues ayuda a mejorar las ventas en una tienda o a mantener las ventas de un producto determinado.

La estrategia de la segmentación para fidelizar

Un estudio publicado en la reconocida revista The Customer is NOT Always Right? Marketing Orientationsin a Dynamic Business World, denominado “Trajectory-Based Segmentation of Loyalty Program-Type Data”, elaborado por: Arthur W. Allaway, Giles D’Souza, David Berkowitz y William Magnus Northington, señala la necesidad de segmentar las estrategias de marketing para lograr con ello fidelizar a los clientes, al respecto, el estudio indica lo siguiente:

“La aparición de múltiples conjuntos de datos de marketing disponibles para los vendedores ha creado la necesidad de mejorar la manera de analizar e interpretar los comportamientos de compra entre los distintos segmentos de clientes. En este trabajo, el programa de tarjeta de lealtad de un minorista de mercancía masiva de Estados Unidos está segmentado utilizando un enfoque de modelado de trayectoria… Estos resultados proporcionan evidencia de la necesidad de personalizar las estrategias de marketing para múltiples segmentos de trayectoria al cliente con el fin de maximizar la lealtad y rentabilidad”.

Con lo anterior, los autores dejan claro que la segmentación es la clave del marketing, pues el marketing personalizado hace sentir a los clientes importantes, ya que, el mismo llega a ser internalizado por los clientes quienes sienten que un determinado producto, marca o local comercial, esta pensando en sus necesidades y busca la forma de satisfacerlas.

De hecho, el estudio ejemplifica como la tarjeta de registro o de fidelización de los clientes funcionan como excelente programa de lealtad, donde los clientes se convierten prácticamente en parte de la familia o sociedad comercial y donde incluso, pueden obtener beneficios por ser afiliados del mismo

La relación de satisfacción con la fidelización de los clientes

Por otro lado, si bien es necesario crear una segmentación en las estrategias de marketing, también es necesario la satisfacción de los clientes para que estos se sientan atraídos a un producto o tienda, pues la mejor forma de fidelizar es mientras la satisfacción. Un cliente insatisfecho fidelizado, quizás puede soportar en una oportunidad un mal servicio o un producto con carencias, pero más de dos veces no lo tolerará y simplemente abandonará su estatus de fidelidad para buscar otras ofertas que le permitan sentir que está invirtiendo correctamente su dinero.

Al respecto, la revista acedémica Developments in Marketing Science: Proceedings of the Academy of Marketing Science, publicó un estudio desarrollado por: M. Mercedes Galan, Clementina Galera, Victor Valero, titulado “Cause-Related Marketing in Spain. A Consumer Behavior Perspective. Effects on Satisfaction and Loyalty”, en donde señalan lo siguiente:

“La reacción del consumidor relacionado con el marketing se basa en la satisfacción y lealtad que se ha examinado a través de varias encuestas y estudios en diferentes países, con resultados similares (una aceptación general de los consumidores). Muchas encuestas muestran que los consumidores están más dispuestos a comprar productos de empresas que se consideran buenos ciudadanos corporativos, y que ofrezcan un buen servicio”.

De allí, la marcada relación entre segmentación del marketing, estrategias de marketing de fidelidad, satisfacción de los clientes y el resultado final de obtener la fidelización de los clientes.

Fidelización de los clientes con ayuda del marketing

Referencias:

  • The Customer is NOT Always Right? Marketing Orientationsin a Dynamic Business World. “Trajectory-Based Segmentation of Loyalty Program-Type Data”. Autores: Arthur W. Allaway, Giles D’Souza, David Berkowitz y William Magnus Northington.
  • Developments in Marketing Science: Proceedings of the Academy of Marketing Science. “Cause-Related Marketing in Spain. A Consumer Behavior Perspective. Effects on Satisfaction and Loyalty”. Autores: M. Mercedes Galan, Clementina Galera, Victor Valero.