Más de 20 años han pasado con el fin de llevar a cabo diferentes tipos de investigaciones destinadas a comprender las necesidades y deseos de los clientes, y como se puede posicionar a una marca como la solución idónea; pero un tipo de investigación se mantiene vigente: el análisis Win/Loss. Este tipo de análisis ayuda a las marcas a reunir el tipo de información que necesitan con el fin de atraer a los clientes, ofrecerles lo que desean, seguir vigilando el mercado objetivo y adaptarse a sus necesidades cambiantes.

¿Qué es el Análisis Win/Loss y por qué refuerza la marca?

Se puede definir como el proceso de averiguar por qué los nuevos clientes han de elegir su marca o por qué terminan por no comprar nada en absoluto y comprarlo a la competencia. Este proceso puede ayudar a las empresas a reunir una gran cantidad de información útil que les permite hacer evaluaciones para futuros fines. Estos propósitos incluyen alterar los procesos de ventas realizando cambios en ellos de modo que la marca pueda tener una posición en el mercado superior a la de sus competidores. Esta operación constante repetida es la que genera un fuerte engagement al permitirle a la marca satisfacer repetida y acertadamente las expectativas de los consumidores.

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Los datos obtenidos de la realización de este proceso abarcan muchas áreas que tienen un impacto en la capacidad de cerrar acuerdos con los clientes potenciales, como las siguientes:

  • ¿Qué hace buscar a los clientes el tipo de productos que la marca comercializa?
  • No sólo los lugares en los que estos clientes van a encontrar los servicios o productos en particular, sino también los términos que utilizan cuando buscan las referencias en la web.
  • La manera en que se evalúan los productos que desean comprar.
  • La información que es más importante para los compradores potenciales.
  • Si sus productos y los precios son competitivos con los ofrecidos por sus competidores.

¿Por qué hacer un análisis formal Win/Loss?

Hay numerosas razones por las que su empresa debe poner en práctica el análisis Win/Loss, y no sólo por sentido común, aunque este no sea una práctica tan común, sino también porque el análisis de su equipo de ventas es de gran importancia. Aquí hay más razones por las cuales la estrategia Win/Loss debería ser implementada:

  1. La reducción de los ciclos de ventas. Las necesidades de sus clientes son particulares para cada uno de ellos. Al asegurarse de que usted se destaca con sus productos usted puede hacer frente a sus necesidades de una manera más eficiente, ayudar a reducir el tiempo empleado con el fin de encontrar el mejor producto y dar un paso delante de sus competidores.
  2. Obtención de las razones reales. Por lo general, se les pide a los vendedores escoger de una lista de opciones de las razones por las que se perdió una venta, pero la respuesta es mucho más compleja que eso, pues hay que entender por qué no se cumplieron las necesidades del cliente o como otra empresa fue capaz de cumplirlas.
  3. Con el fin de entender a las otras ofertas en el mercado, cuál es su estrategia y la forma en que se dirigen a la audiencia.

Estas son sólo algunas de las muchas razones por las que una empresa debe utilizar la estrategia Win/Loss. Sus ventajas deben ser mayormente estudiadas. Esta estrategia ayuda a la marca a ver a través de los clientes, cerrar negocios, aumentar los ingresos y crear clientes comprometidos. Si usted todavía no ha llevado a cabo un análisis de este tipo, estos sólo son unos pocos, pero importantes razones por las que definitivamente debe.